Стартът на стартъпа: да имате блестяща идея не е достатъчно

Ние, хората, сме изобретателни по природа и няма нищо по-човешко от това да ни хрумне идея за чудесно ново приложение или устройство, което да изработим и да продаваме. Но това е и първата грешка на много стартъпи – бързото впрягане на всички ресурси в сбъдването на отличната идея.

Безброй маркетолози, предприемачи и инвеститори се упражняват в дефиниране на понятието „product/market fit” – онзи момент, в който продуктът ни „среща“ пазара, за който е предназначен. Според някои, този момент настъпва тогава, когато се достигне определен брой потребители, готови да си плащат за продукта. Е, може и да не плащат, ако продуктът е безплатен по замисъл (напр. се крос-финансира от друга дейност), но все пак трябва да има определен брой потребители. Други дефинират понятието с броя на служителите, които трябва да бъдат назначени за работа по продукта. Трети – с темпа на растеж и популяризиране.„Когато предприемачът идентифицира нужда на пазара и изгради решение, за което потребителите искат да си плащат, това е „product/market fit“, казва инвеститорът Марк Андресен.

Въпреки различните дефиниции някои стартъпи успяват, а други се провалят, макар да са отговаряли на някое от определенията. Така е, защото пропускат нещо: когато имаш идея за продукт, не бързаш да го правиш веднага! Имаш много задачи за изпълняване, преди да превърнеш своята идея в продукт, казва Теодор Тодоров, предприемач и основател на първата безплатна академия за обучение на специалисти в сферата на информационните технологии в Плевен.

Къде е разковничето? Много стартъпи започват от мисълта как да изградим продукта си и да го предложим на света. НО! Този въпрос не е най-важният. Или поне не е първият в дневния ред на стартъпа. Най-напред трябва да се уверим, че от продукта действително има нужда. Дали идеята си струва? Дали хората ще го искат? А ще плащат ли за него? Ако потребителите не пожелаят продукта, всичките ни усилия (и вложени пари) ще отидат на вятъра.

А дали идеята има почва, разбираме, когато излезем навън и проучим потребностите на потенциалните потребители. „Да излезем навън“ може да се възприема почти буквално: нужно е да попитаме много хора, предимно непознати, от най-различни възрасти, региони, професии. Писмени анкети, живи интервюта, сбирки на „фокус-групи“ влизат в действие като методи за проучване. И най-трудните методи дават най-добри резултати. Колкото повече позволяваме на всеки запитан свободно да изрази мислите си, толкова повече и по-ценна информация ще наберем в хода на проучването.

Най-усърдната работа на стартъпа не е да измисли продукта, не е дори да открие как потребителите си представят решението – а да се потопи надълбоко в същността на дадена потребност. Както е казал един мъдър човек, „трябва да се влюбиш в проблема, не в решението“.

Тук идва следващият шокиращ момент: в почти всички случаи това, което сме си представяли първоначално, претърпява тотална промяна.

На този етап можем да изпитаме разочарование и да пожелаем да се откажем от идеята си. Но досущ като малкото дете, което се учи да ходи, нито едно падане не бива да ни спира.

Обратната връзка от проучването всъщност ни дава ценна храна: научаваме от какво действително имат нужда потребителите. И точно това е отправната точка, от която следва да започнем, казва Теодор Тодоров.

Накратко: пътят на стартъпа започва с:

• идея за конкретен проблем,
• идея за решаването на конкретния проблем,
• валидиране на предложеното решение.

С други думи: не е важно да имаме идея за продукт! Важно е да имаме идентифицирана нужда сред голям брой хора. Така че забравете, че имате блестяща идея за продукт или приложение.

Тръгнем ли от тази основа, вероятността да създадем нещо стойностно е най-голяма. По същия път са минали компании като Uber и AirBNB. Когато приложението среща пазара, тоест пасва на нуждите на голям брой хора, вече сме на магистралата към „product/market fit”.

Според някои анализатори, ако 40% от потребителите казват, че „биха били разочаровани“, ако вече нямат достъп до приложението/услугата, тогава можем да говорим за „product/market fit”. Този принцип е известен като „правилото на 40-те процента“ и се счита за сигурен знак, че има смисъл да продължим напред.