Какво е важно, за да привлечем бизнес-ангел?

Мнозина са чували за тях, но по-малко са онези, които имат честта да работят с тях  – бизнес-ангелите.

Този странен израз се е родил от опита да се преведе „angel investor” – инвеститор, който помага на прохождащия бизнес почти като ангел. Да, бизнес-ангелите са богати хора, които инвестират в обещаващи новостартиращи фирми на ранен етап – в замяна на дялово участие в новия бизнес.

За разлика от всички други видове източници на финансиране (фондове за рисков капитал, банки и др.), бизнес-ангелите са конкретни личности. Те имат голямо парично състояние. Най-кратко казано – това са едни богати хора! В повечето случаи са предприемачи, започнали и развили бизнес, който е толкова успешен, че имат значителни приходи и съответно печалби, които са готови да инвестират другаде.

Защо бизнес-ангелите търсят иновации?

Хубаво е да разбираме добре факта, че бизнес-ангелите са успешни бизнесмени със свободни капитали. Това значи, че имат нужда да инвестират парите си в нещо смислено. За тях другите типове инвестиции не носят задоволителна възвръщаемост. Например, ако сложат парите си в банка, това би им донесло само няколко процента доходност. Затова те се оглеждат за нещо смислено, което обещава по-солидна възвръщаемост.  Търсят новаторски начинания с добър потенциал и са готови да поемат пресметнат риск.

Оттам следва и разбирането, че намесата на бизнес-ангелите не е само финансова. Те помагат и с напътствия (менторство) и достъп до „мрежа“ от други бизнесмени с възможности да подкрепят млади предприемачи по различни начини.

Да бъдем сериозни

Насочвайки се към търсене на подкрепа от бизнес-ангели, трябва да имаме предвид точно това – че въпросните личности са притежатели на успешен бизнес (или няколко), опитни и обиграни са, познават пазара, трезви са и не се очароват от надъхан ентусиазъм и презентационна романтика. С тях трябва да говорим „на ниво“, като бизнесмен с бизнесмен, сериозно, амбициозно, с езика на парите.

Един критичен капан, който трябва да се избягва, е липсата на ясно пазарно предложение. Каква е добавената стойност на продукта или услугата на стартъпа? Бизнес-ангелите искат да видят какво отличава нашия стартъп от конкуренцията и защо има смисъл да инвестират. Ако не успеем ясно да формулираме какво е уникалното и неустоимото на собственото ни предложение, няма как да ги убедим да ни слушат по-нататък.

А какво има по-нататък? Нужно е да сме провели задълбочено пазарно проучване. Инвеститорите се нуждаят от уверение, че има реалистичен продуктов пазар, че иновацията има къде да се реализира. Дълбокото разбиране на целевия пазар и неговия потенциал може да помогне да спечелим интереса на инвеститора.

Финансовото планиране и прогнозите също играят ключова роля за доверието на бизнес-ангелите. Инвеститорите искат да видят добре дефиниран план как ще използваме техните капитали. Ако нашите финансови прогнози са неточни или прекалено оптимистични, няма как да спечелим доверие.

Естествено, че има значение сполучливото ни представяне! То служи като силно първо впечатление за потенциалните инвеститори. Бизнес-ангелите очакват да получат яснота относно бизнес-модела и визията на младия предприемач и неговия екип, въз основа на това оценяват способността за изпълнение на проекта.

Поведение и изразни средства

В общуването си с бизнес-ангелите трябва да се придържаме към простота и яснота. Тези хора са заети, затрупани с работа. Освен своя собствен успешен бизнес те навярно имат „на главата си“ и една дузина други начинания, сред които вече финансирани стартъпи, може би някакви каузи и фондации, да не говорим за личен живот. Трябва да ценим времето на тези хора.

Прозрачността и откритостта ще бъдат оценени. Ако има стратегически проблеми, които не знаем как да решим, или трудни решения, които трябва да вземем, нашият бизнес-ангел навярно ще ни разбере по-добре от всеки друг. Та нали той самият е минал през подобни предизвикателства в своя бизнес! Можем да очакваме да ни даде ценен съвет. От опит!

Разчетът за финансите трябва да е разумен. Да, от предприемача се очаква да има ясен план за разходите и за приходите, и ако те не са разумно пресметнати, това може да накара бизнес-ангела да се откаже от начинанието. Ако разходите са неоправдано ниски – например ако имаме модел, който зависи от външни продажби без никакви значими заплати или комисионни – това за инвеститора ще е знак, че сме новаци, които…. трябва да се върнат „на училище“.

Навярно най-трудното в разговора с бизнес-ангела е контролът над самоувереността. За да говорим с бизнес-ангелите „като равни с равни“, трябва да имаме самочувствие. Но ако самочувствието е прекалено – ако не приемаме чуждо мнение, ако отхвърляме конструктивна критика, ако отговаряме на въпроси, преди да са доизречени, и ако се държим така, сякаш знаем всеки отговор, дори преди да е ясно откъде идва въпросът – то това ще се приеме като сигнал знак за твърде много високомерие и недостатъчна тренировка.

Бизнес-ангелът и неговата „мрежа“

За успеха е важно и да се насочим към „правилните“ инвеститори. Не защото има „грешни“, а защото не всички инвеститори имат еднакви бизнес-интереси. Повечето всъщност са фокусирани в дадени ниши и се интересуват от стартъпи в конкретна индустрия. Създателят на стартъп-бизнес трябва да отдели време за проучване и да се насочи към бизнес-ангел, който познава съответния пазар и потенциала му за растеж.

В този ред на мисли не бива да забравяме, че отказът не е непременно знак за неуспех. Всеки бизнес-ангел познава „колеги“ – други индивидуални инвеститори. Той може да не инвестира лично, но да ни насочи към друг бизнес-ангел, който би имал интерес към нашия проект. Бизнес-ангелите са общност на успешни бизнесмени и те се познават добре. Затова всъщност се говори, че повечето са свързани в своеобразна мрежа – и нейният потенциал е огромен.