Финансиране на стартъпи: ключови разлики между Европа и САЩ

Когато Питър Тийл* бил запитан кое е най-лошото инвестиционно решение в живота му, неговият отговор бил: „да не участвам в серия B** от финансирането на Facebook“. Тази реплика е известна не просто заради пропуснатия шанс за успех. Тя е показателна за драстичната разлика между Европа и САЩ, когато става дума за финансирането на стартъпи.

Доста често до ушите ни достигат новини, които чертаят невидим вододел между стартъп екосистемите в САЩ и в Европа. Например, през юни 2023 г. CNBC съобщи, че стартъп финансирането в Европа ще спадне с 39% за цялата година, за разлика от САЩ.

Но не само обемът на парите е от значение; инвеститори и предприемачи са категорични, че между двата региона има и други, по-съществени разлики. Те са обусловени от различната култура и дори от различната правна система. Въпреки годините на междукултурен обмен, Европа и САЩ продължават да са коренно различни екосистеми за новостартиращите фирми.

Днес, когато много бизнеси функционират предимно или изцяло онлайн, предприемачите все повече приличат на номади, възползващи се от шансовете да стартират компании с бизнес далеч от родните територии. Точно затова разликата в методите на финансирането, поведението на инвеститорите и водещите им мотиви трябва да се имат предвид! Това е решаващо за процеса на вземане на решения.

Първо приходи или първо растеж?

Най-важната разлика в подходите към стартъпите в Европа и Съединените щати се крие в един ключов въпрос: първо приходите или първо растежът?

Американските новостартиращи фирми се конкурират на гигантски пазар. Те се нуждаят от висока степен на проникване на пазара, за да могат да постигнат конкурентно предимство пред потенциалните имитатори. Следователно растежът е основен фактор за успех там.

Много американски новостартиращи фирми започват дейността си рязко, с бум, създавайки шумно медийно присъствие. Те успяват да привлекат хиляди потребители през първите седмици на работата си. След това продължават маратона си на растеж дотогава, докогато могат – с надеждата, че инерцията ще им бъде достатъчна, за да достигнат критична маса.

Тук е ролята на финансирането от рискови капиталисти и фондове за рисков капитал, които наливат пари в обещаващи новостартиращи фирми в етап на ранния бърз растеж с надеждата, че някой ще станат следващите Facebook, Uber или Airbnb.

Това създава множество „книжни еднорози“ в САЩ: новостартиращи компании с оценка от над 1 милиард долара, чиито приходи обаче не отразяват реалистичната им пазарна стойност. Това ги обрича на жесток „естествен подбор“.

Правилото 80/20

От описания подход следва, че фокусирането върху жизнената сила на новостартиращите фирми – тоест паричният поток – се отлага, докато не се създаде огромна потребителска база или пък средствата свършат. В резултат, много пари се влагат в бизнес-идеи, които в крайна сметка се провалят, защото не успяват да генерират стабилни приходи.

От гледна точка на рисковия капитал това не е чак толкова шокиращо: в САЩ предприемачеството стъпва на предположението, че 80% от подкрепените стартиращи фирми се провалят или едва излизат на нула, докато само 20% постигат реален пазарен успех. За инвеститора на рисков капитал именно тези 20%  са носител на възвръщаемостта. Да бъдеш значителна част от инвестиция в начинание като Uber – това ще да е достатъчно, за да компенсира всички други провали на кой да е фонд за рисков капитал.

В Европа реалността е друга. Там много по-малко се гони растеж и много повече се търси постигане на приходи.

Европейските новостартиращи компании не могат да харчат много пари за растеж, но трябва да генерират приходи възможно по-рано, за да останат живи. Инвеститорите виждат това като чудесен шанс да дадат на европейските новостартиращи компании ресурсите да доминират над други европейски конкуренти.

В известен смисъл европейската стартъп екосистема може би е по-здравословна, защото генерирането на приходи е единственият начин да се докаже, че бизнесът създава нещо стойностно, за което хората биха плащали – следователно стартъпът доказва, че е подходящ за продуктовия пазар.

Хомогенност или разнообразие

По-ниската скорост на растеж на европейските стартиращи компании се дължи и на разнообразието на европейските пазари. САЩ е голям регион, но все англоезичен, с доста общи регулации; в Европа има няколко дузини държави, всяка с различен език, различна култура и, да не забравяме, различна регулаторна рамка.

Необходимостта от превод на продукти на няколко езика, адаптацията, регулаторната съвместимост, както и изграждането на партньорства в такова множество от различни страни, естествено означава, че растежът бива ограничен заради нуждата от локализация.

Накратко: трудно е за продукт или услуга да се популяризира едновременно из всички европейски държави едновременно. За подобен подвиг са необходими милиарди долари наведнъж.

Това не означава, че пазарната пъстрота е недостатък. Разнообразието може да се разглежда и като предимство. Стратегията за последователно излизане на пазарите може да допринесе за стабилен растеж на компанията. Новостартиращият бизнес може да се съсредоточи върху постигането на product-market fit и създаването на правилни процеси на вътрешния пазар, след което да стъпи на втори европейски пазар, да се разгърне, а сетне да се разпростре на следващ пазар.

Всъщност ограниченият пазар се разглежда като икономически трамплин в някои пазарно-инвестиционни стратегии. Превръщайки се в доминиращ играч на вътрешния пазар, една новостартираща компания няма да се страхува от други конкуренти на местна почва. Тя може спокойно да осъществи плановете си за разширяване. След това може да съсредоточи всичките си налични ресурси върху навлизането на следващия пазар и спечелването на водеща позиция там.

Навлизане на нови пазари

Оттук следва и, че тънкостите на навлизането на нови пазари е ценен опит, който европейските новостартиращи компании придобиват по-бързо от американските. Много изключително успешни американски технологични компании като Amazon имаха много трудности да навлязат на нови географски пазари поради липса на въпросния опит – особено в локализирането на процеси, формирането на нови партньорства и адаптирането на продуктите. Усъвършенствайки подхода си за излизане на нов пазар по-често чрез по-малки географски разширения, европейските стартиращи компании всъщност получават силно предимство в регионалните бизнес-модели.

Развитието стъпка по стъпка, ученето от всеки нов завладян пазар е „превъзходният“ подход за новостартиращ бизнес с ограничени ресурси, смятат някои анализатори. Това е по-добре, отколкото да се бориш на всички фронтове едновременно – реалността на американските стартъпи. Картината кара някои предприемачи да твърдят дори, че да започнеш бизнес в Европа е „по-осъществим“ вариант от стартирането на гигантския пазар в САЩ.

* – Питър Тийл (Peter Thiel) е немско-американски предприемач-милиардер, инвеститор и политически активис, съосновтел на PayPal, Palantir Technologies, един от първите инвеститори във Facebook.

** – Финансиране от Серия B – докато финансирането от Серия А е предназначено за създаването на стартъп и неговото първоначално пазарно присъствие, финансирането от Серия Б се използва за мащабиране на проекта.