Защо ни е нужен маркетинг-съосновател?! 

Да основеш нова компания и най-вече да я „задвижиш“ е сериозно усилие – изисква усърден труд, решителност, упорство, кураж, силна вяра. Когато инициаторът на този нов бизнес е човек с технически профил –  например инженер или софтуерен разработчик – той има нужда от маркетинг съосновател, за да успее бизнесът му. 

Това навярно звучи кощунствено в разбиранията на повечето млади иноватори. Навярно мнозина от тях биха репликирали: „имам отлична идея, тя си е изцяло моя, защо ми е да деля фирмата си с някого?“ 

Работата е там, че успехът на младата компания обичайно зависи от две еднакво важни величини: качествения продукт (или услуга) и наличността на пазар за него (нея). Можете да имате най-прекрасния продукт, но ако светът не знае за него, няма кой да го купи. Затова ви трябва човек, който прави това – изгражда и развива пазара! Това е то маркетинг. 

Мога ли да разчитам на мълвата 

В ранните дни на интернет беше напълно достатъчно да създадеш нещо забележително, за да започнеш да го продаваш. Нямаше конкуренция. Рекламата „от уста на уста“ работеше безупречно. Достатъчно бе да създадеш нещо стойностно и мълвата тръгваше. Бизнесът се случваше от само-себе си. 

Уви, днес не е така. Всички са в интернет и всеки предлага нещо. И всеки твърди, че то е най-доброто и е незаменимо. Потребителите са обсипани с рекламни послания до степен, когато вече си запушват ушите и закриват очите. По-възрастните, които обичат да гледат телевизия, спират звука по време на рекламните блокове в ТВ предаванията, а по-младите изобщо не гледат телевизии, те са в интернет и инсталират адблокери, за да сърфират спокойно. 

От гледна точка на пазара – ние живеем в ера на постоянен, силен маркетингов „шум“. Потенциалните ни клиенти са изморени от убеждаване да си купят едно или друго, глухи и слепи са за нашите послания. За развиването на пазара за нашия продукт ни нужен наистина ловък, опитен маркетинг-факир, който да преодолее въпросния „шум“. 

Нека да е маркетинг-директор 

Както вече става ясно, маркетинговият специалист трябва да е много силен – да е опитен, да има много задълбочени познания, да е изобретателен. От него ще зависи да има пазар за нашия продукт или услуга, така че без него изобщо не можем. 

От гледна точка на инженера, разработчика да си има маркетинг-партньор означава: 

– да има свободата да се посвети на техническата работа, която му е на сърце, да може да развива продукта или услугата с пълноценно внимание; 

– да не се налага да се занимава с агенции, пазарни статистики, фрийлансъри, съветници и изобщо всички тези пазарни „неща“, които могат да му „изядат“ времето; 

– да има време да мисли за важното – за осигуряването на финансиране и развитието на технологията. 

Разбира се, най-сериозната причина е именно опитът в сферата на маркетинга. Ако сте инженер и нямате опит с маркетинг, не бихте искали точно с новото си начинание тепърва да се „учите“ – точно сега, когато вашата разработка изисква 100% от вниманието ви! А и би било глупаво човек да няма никакъв опит и да се гмурне в морето на маркетинговия „шум“ сам – залогът е твърде голям! 

Но защо да е съосновател? 

Вече разбирате, че без маркетинг-гуру прохождащият бизнес е безпомощен, но … добре де, не може ли този гуру да е маркетинг-мениджър на заплата? Защо трябва да е съосновател? Отговорът се крие в една дума: ангажимент. 

Естествено, че можем само да наемем маркетинг-специалист на щатна позиция. Но това създава твърде много рискове. Утре този човек може да реши да напусне, изкушен от малко по-голяма заплата някъде другаде. Какво ще правим тогава? Ще започнем отново да търсим, да губим време в пускане на обяви и провеждане на срещи? Отново проба-грешка? Не можем да си позволим такова нещо – времето ни трябва да е посветено на продукта и неговото финансиране, а не на административни процедури. 

Маркетинг-съоснователят е ангажиран човек. Той приема бизнеса като своя собствена кауза. Имайки участие във фирмата, той има причини от все сърце да желае нейния растеж и успех. Има интерес да работи трайно, дългосрочно, да развие пазара. Ако успее, това не само ще е професионален успех, но и ще умножи състоянието му. Амбициозният маркетинг-специалисти ще иска непременно качествен успех, той няма да се помири с посредствени резултати. 

А как да го привлечем? 

Трябва да можем да продадем себе си и визията си за компанията, защото това е комбинация от двете неща, които потенциалните съоснователи биха търсили. 

Най-добрите таланти ще задават въпроси и трябва да сме готови да отговорим. „Каква е ползата за мен? Защо трябва да рискувам стабилна и тлъста заплата в традиционна компания, за да се присъединя към несигурното начинание стартъп?“ 

По-добре е да се уверим, че имаме смислен отговор. 

Ето някои насоки какво обикновено очакват опитните маркетингови хора, които си имат добра работа и които си струва да бъдат привлечени: 

– Култура: това е еквивалент на личността на човека; тя е уникална за компанията и различна; 

– Ценности: те вървят ръка за ръка с културата, но има някои фини разлики; за компанията това са причините, поради които фирмата съществува; 

– Растеж: повечето амбициозни хора търсят как да вършат работа, която ще им помогне да растат, най-вече професионално; когато търсим да наемем маркетинг-специалист, редно е да демонстрираме начините, по които работата може да му помогне да придобие нови умения и знания; 

– Заплата: това е очевиден фактор, парите карат света да се върти; заплатата, която предложим, ще определи дали нашият съосновател ще може да си позволи да прави това, което мечтае, без да жертва начина на живот, с който е свикнал; 

– Капитал: когато предлагаме дялов капитал на съосновател в новата компания, по същество му предлагаме определен дял в нея в замяна на неговите ценни умения; не е необходимо да предлагаме собствен капитал на всичките колеги, с които работим, но е добра идея да предложим дялов капитал на един, двама или трима важни хора, съоснователи, които очакваме да останат дълготрайно ангажирани с развитието на бизнеса. 

Какъв дял да предложа? 

Този въпрос е особено труден. Не на последно място зависи от това какви са очакванията на евентуалния съосновател. В идеалния случай бихме се опитали да разберем това чрез неформална дискусия в началото на процеса. 

Едно от най-важните неща, които не бива да се забравят, е че някой трябва да поеме водеща роля –  и затова единственото разделяне на капитала, което трябва да избягвате, е 50/50. Най-близкото, което можем да си позволим, е да се доближим до 49/51. Това гарантира, че ако има задънена улица, основателят с най-голям капитал ще бъде този, който решава. 

Трябва също така да запомните, че инвеститорите обръщат особено внимание на начина, по който собственият капитал е разделен между основателите. Това им говори много за динамиката във фирмата. Ако забележат, че един основател има 90% от акциите, а другите двама основатели имат по 5%, те ще се чудят защо –  и ще започнат да се питат дали другите членове на екипа са достатъчно ангажирани, за да работят здраво. 

И още нещо. Колкото повече съоснователи имаме, толкова по-малко капитал можем да дадем на всеки отделен член. Желателно е да се избягват формати с повече от 2-3 съоснователи. Ето какво обяснява предприемачът и консултант Стивър Робинс:

„До момента на жътвата (IPO или придобиване), групата основатели може да очаква да притежава около 20-30% от компанията. Ако е само един основател, това може да означава богатство. Ако са няколко съоснователи, това може да означава разделяне на пая на толкова много парчета, че никой да не е доволен от стойността на своя къс“.